引言

《长春晚报》总第25021期刊登《整村授信在临江》，记者马录以记实手法记录了榆树农商建行五棵树分行顾客总监孙晓凯，支持和服务临江村村民发展种种植业发家致富的工作历程。

榆树农商建行自2020年起开始进行零售变革，目前已产生“榆快金融、榆快·智能绩效、榆快·漫生活”三大系统，将产品、体制机制、客户生态系统有机结合，并通过三体结合、一体促进活动加以落地，内部激励职工，外部普惠顾客。“整村授信”作为服务乡村振兴的重要支农工作载体，全面配套“榆快金融”全线上数字化按揭产品和线下特色按揭产品，竭力支农支小。该作品从细微处诠释了榆树农商建行积极弘扬零售数字化普惠金融，便捷快捷金融服务走入百姓生活的情境。

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2023年阴历三月初七，节日后下班的第三天，榆树农村商业建行五棵树分行的顾客总监孙晓凯的手机里就传来了一阵哭声。“倒了，两头牛都倒了。”话音气力不大，却字字透着悲痛和绝望。孙晓凯一边开导，一边问报警没，电话那头还是不停地边哭边说，一点儿没搭他的话茬儿。孙晓凯忽然意识到对方可能非但没想到报警这事儿，赶忙说，“咱们不是有保险吗，快报警呢，保险公司能够赔你钱。”听了这话，电话那头才渐渐止住了哭声，问他怎样报警。孙晓凯翻出手机找到报警电话一个数字一个数字念给对方听，之后仔细告诫报警时要说清楚的内容，等到那头完全听明白了，才嘟囔电话。

早晨就传来了案子早已代办完毕的消息。太平洋保险公司的工作人员接到报警电话后当日就去了临江村，详尽了解了养殖户李春丰家两头牛的死亡情况，作出一头赔偿6000元、两头总共赔偿1.2亿元的赔保决定。孙晓凯记得，自打2020年9月榆树农村商业建行开始推动整村授信工作以来，这是自己经手代办的第二笔运用组合金融手段保障农民利润的案例，也是代办速率最快的一件。

壹

“家财万贯，带毛的不算。”这是西北农村的老话，说的是饲养牲畜的风险。李春丰一家就母子二人，主要靠养殖为生，从最初的一头奶牛，靠着不断饲养，到今年弄成了22头，按市价少说也值四五十亿元。眼见日子越来越有着落，李春丰心中却始终塌实不出来。按孙晓凯的话来说，钱是不少，全在牛头上。一来是怕牛患病，二来不管是肉牛牛还是养奶牛，食料的花费巨大。一头牛三天光花在食料上的费用就在十五六元，一年就得五六千元，假如想肉牛牛喂精料，那就得将近一亿元。一辈子勤勤勉恳的兄妹俩舍不得好吃舍不得好穿，自家庭院里光羊圈就占去了一大半，屋里屋外、身上全是“牛”味，就连家里的一垧多地外加在松花海边开的一点荒坡，全都种上了小麦，从棒子到青贮都做了牛草料，也还是差好多。直至整村授信在临江村推开之后，一向慎重的李春丰尝试从榆树农村商业交行贷了两垫款，一次是前年夏天贷了4亿元，另一次是今年夏天贷了12亿元。给牛看病订购草料以外，居然还有闲钱，狠狠心，在五棵树镇股灾上前后抓了3头牛，总算甩掉全靠自家奶牛一茬生一茬地扩大种植规模的老路。

2月16日早晨，说起那些，年近古稀的李春丰靠在自家里屋的窗框上，内敛的目光经常瞟向坐在餐桌边用手机帮他查看赔保款到没到账的孙晓凯头上，其中的感激和借助像冬天里的火苗一样热切。

“说我的那笔钱，打到大家那里了？”

“不是打到建行，是直接打到你的卡内。”

“没有啊。”

“那你自己没瞧瞧你卡内多没多钱呢？”

“没，没有啊。也不晓得卡搁哪块儿了呀。”

……

“看到了。打了，2月7日就打了。”

李春丰的按揭是通过榆树农村商业建行推出的全线上数字化按揭产品“榆农快贷”申请的，作为对养殖户的按揭鼓励，农行附加附赠了太平洋保险公司的活牛保险。根据定损规定，成牛死亡时，400斤以下的不赔，400斤到700斤的赔6000元，700斤到1000斤以下的赔1.2亿元，而1000斤以上的赔1.5亿元，几乎接近一头牛肉的市场全价。李春丰家虽然今年总共病死了三头牛，死得早一点儿的一头是小牛犊子，不在保险之列。得到赔付的两头成牛，原本长得很好，年前患病后又是服药又是打吊针的，就是不见好，活活从800多斤瘦成了400斤多一点。损失是大了些，不过有了按揭和保险，李春丰养殖的精神头没受太大的严打。

近些年来，榆树农村商业建行借助大数据技术开发完成“榆快金融”系列线上产品，只要在手机上点开“榆快金融”小程序，就可以按照自己的身分、用途进行所需的专项按揭产品申请，前期通过预授信的顾客最快能在十多分钟的时间里能够领到按揭。专门针对农村顾客的“榆农快贷”“榆快·乡村振兴贷”，包括“榆快·红孵贷”“榆快·活牛贷”“榆快·光伏贷”等线下产品，则是按照广东省金融系统在全国农村地区举办的整村授信工作量身构建的服务乡村振兴的金融大礼包。依据不完全统计，到整村授信举办近三年后的2022年年末，榆树市已有过万农民在榆树农村商业建行实际使用按揭达到18万元，2023年预计达到25万元，远期目标120万元。

孙晓凯包村负责的临江村，全村4200多人900多户人家，早已有190多个种植户、种植户、农机户等获益于“榆农快贷”的快捷便利搭彩钢房多少钱一平方，念起了自家的致富经，养殖、养殖、农机、打鱼、特色经济等发展得颇具成色。全村家禽饲养户户都有，牛价好的季节，一头能挣四五千元。像李春丰家20身上下的算是通常种植户，大户少说也得三四十头起步，目前村里最大的种植户有100多头牛，全村出栏1000多头。养殖方面，全村共有900多垧在册耕地，养殖大户一年能种七八十垧以上，小户也有一二十垧。和周边的圩镇一样，地里种的大多是小麦，少部份养殖作物。

贰

从李春丰家下来，孙晓凯准备到农机具大户姚春丽家瞧瞧。四月里温度低，寒风嘶嘶，走在满是白茬的黑土大地上，即使四肢上下包裹得严严实实，走出几分钟的路程，风虽然也能透过一层层的衣服从身体里直接穿过。只有一望无际的积雪被远远近近的水泥村道、一排排的枝干、东一片西一片的房屋，还有经常紧靠的汽车不断地描绘着，一幅暖阳下的乡野景色，方能帮忙控制住瑟瑟僵硬的四肢。

和外边的初伏寒天相比，姚春丽家600多平方米的庭院里浑然是夏天的气息，东西掀背两趟举架3米多高的彩钢房里停满的大大小小农机具早已整装待发，就等着麦收的一声令下。正殿车库里一台庞大的迪马牌收割机尤其醒目，四肢青翠，机身布满大半个仓库，驾驶室几乎顶到棚顶。这个“大个头”功能强悍，五行作业，茎穗全收，三天才能收八九垧地。进屋坐到炕头上，姚春丽和孙晓凯细细唠了上去。他说，如今家里有4台拖拉机，价格实惠的一台两亿元，贵的15亿元；两台免耕机，总共6亿元；最贵的就是今年新添的那台收割机，老牌子新品种，30亿元；剩下的还有播种机、打药机啥的。刨去政府鼓励农村发展规模化养殖给订购的新农机具领取的几亿元财政补助外，这种大大小小的农机具加上去有近80亿元了。中间幸好了工行房贷，能够置办得如此齐全。

姚春丽家是村里的第一农机具大户，如今自家种的地并不多，总共也才十来垧，不论是春种还是麦收，几天就完活了，根本不够种。所以，他家的收入主要是帮他人家种粮，从种本屯的地，渐渐扩充到四内圈种邻屯邻村的地，如今早已有100多垧的规模了。平常都是兄妹俩操作两套机械一起鼓捣，麦收的时侯时令急，前耕后种，就得雇人来开拖拉机了。从收入上看，旋耕700元一垧，播种400元一垧，喷药100元一垧，收割1000元一垧，一年忙出来收入相当可观。但是，随着今年国家《黑农地保护法》的颁布，国家和四川省大力鼓励稻壳深松增厚黑土肥力，保护“耕地中的大熊猫”的意识越来越深入人心，一垧地500元的免白茬播种费用全部由政府补助，请姚春丽这样的机械户种粮的人越来越多。

面对国家的好新政，姚春丽也向孙晓凯说出了自己的新看法。与其开着最先进的农机具车给他人打工，不如多种自己的地。今年，他早已用自家的十多垧地注册创立了坤旺家庭农场，下一步就是扩大农场规模，包种他人家的地。根据国家鼓励新政，经营3年之后，一垧地一年就能补助100元。至于农场扩种到多大规模，坐在一旁不停揶揄的姚春丽婆婆利索地搭话了。

“越多越好呗，如何也得五六十垧吧。”

“年轻的，像他这样在家专心侍弄地的人，少！”

“国家还鼓励包地，多好。”

姚春丽倒不像自己老婆这么豁达。如今还能包到手的地大多是年青人进城打工后留下的，还有就是年龄大的奶奶种不了的，前些年陆相继续让其他养殖户包了不少，现今能包的地都连不成片，不利于机械耕作。不过，姚春丽说自己去年才34岁，有时间，有办法，还有国家和省里市里不断出台的新政，相信未来这也不是大问题。

叁

作为榆树农村商业建行五棵树分行的顾客总监，孙晓凯的主要工作是在建行划给他的片区里联系挖掘顾客，片区在农村的，行里人把这个叫“包村”。2020年长春省农村信用社联合社依据全省经验，启动服务乡村振兴的“整村授信”工作。整村授信，顾名思义就是整个村整个村地进行金融授信，便捷农村用户随时能领到交行按揭，推动乡村振兴。并且，这是一件说上去挺简单做上去却非常困难的事情。仅从榆树市来看，全市4700多平方公里的疆域面积388个行政村，分属榆树农村商业交行40家分行包村推动，就是把全行160多个顾客总监都放出去，也忙不过来。因而，从整村授信一开始，交行就采用了严格的网格化管理，从分行局长到普通顾客总监全部成为网格员，每位网格员尽量多地包村。孙晓凯包了包括临江村在内的两个村。

从技术层面上来说，实现整村授信的全过程大致分四步：线下调查、线上征信、正式授信、客户用信。难就难在第一步和最后一步两头，这也是交行、村委会和村民都很苦恼的地方。孙晓凯记得那时侯交行提出的标语是“人在网中走，档在格中建，格格有服务”，由顾客总监转身兼网格员，他要从熟人放款、需求放款向全村全户放款的目标进军。孙晓凯说，农村和城市不一样，还是熟人社会，想要把整村授信的工作做好就得和村里所有人混熟。于是，那段时间里他没白日没黑夜地忙着“串门”。曾经熟悉的人家挺好，打一两个电话才能约上，不熟悉的就得反复登门。根据管理和业务两方面的要求，入户调查的第一步先要拍摄人家房前屋后的相片，之后就是侃大山，唠熟了，才会问人家家里有几口人，多大年龄，都在干啥工作，收入多少，有没有人户分离分门另过的情况等等，总之能了解到多少信息就了解多少，之后详尽记录在每户信息栏下。当间儿，还要瞅空儿打开手机，进到“榆快金融”小程序页面，向人家宣传介绍“榆农快贷”的便捷和益处。“串门”结束时，要和顾客再拍张合照，互相留下电话和陌陌。其实包村那些年里，村里人都晓得他那么个人，并且问的多了，难免会有人生疑。在别的村就发生过找条大狗专门拴在门边上，防止网格员敲门的事情。

对于农户们的疑虑，孙晓凯是理解的。他说，你不能拿城里和北方的标准来看。不管是按揭还是通过别的哪些方法还钱，在老辈人的思想意识里都觉得那不是一件“光彩”的事情，有天然的排斥情绪，像李春丰家那样母女俩养了几十头牛，肯放下脸来按揭也只是这几年的事，事儿不大，对她们来说似乎是个不小的突破。所以，他觉得只有把整村授信这件事儿彻底做好了，让你们都能认识到按揭不丢脸，如同租他人家的拖拉机帮自己家种粮一样稀松平时就好了。同时，这几年成长上去的种植和养殖大户家里大多是年青人当家，她们倒是对按揭没有思想上的疑虑，只是从前贷款的流程太过复杂，常常款放在手的时侯用钱的事儿早过了，怕麻烦。如同包地这些事儿，常常就是餐桌上或则串门时几句话的事儿，一垧地按现今的承包价在1.5亿元上下，包六七垧地就得10亿元，都是现说现给现成，过了当口地可能就被他人包走了。为此，原先更多的时侯都是找堂哥同学凑，还有可能借高利贷，农村把这个叫“抬钱”。这同样是整村授信想要解决的问题。

有了这种理解，孙晓凯在临江村的工作干得非常卖力。线下调查步入“三轮评议”阶段后，他忙得不可开交。“三轮评议”就是汇总入户调查信息后，把每一户的信息在村这一级再过一遍。“三轮”主要靠三个人，都是熟悉全村情况的历任或前任的村党员、种植种植方面的专家型能手、在村里有名望的侨领，由交行出面聘请，对每一户的经济能力和经济信誉由她们中间的三个人背对背进行“评议”。孙晓凯最看重的是有过会计经历的人，她们对家家户户的经济状况最熟悉，能确切计算出每一户才能承受的按揭数量上限，为建行最终确认预授信额度提供主要的参考。“三轮评议”的结果是梳理出“白”“黑”“灰”“蓝”四套信用名单。“白名单”上的农民属于信用最优，“灰名单”上的信用有瑕疵，“黑名单”上的信用不佳，“蓝名单”是早已在榆树农村商业建行现有房贷的存量顾客。四套名单揭晓后上传到建行大数据系统，再经过系统风控模型进行过滤，完全没有信用瑕疵的成为最终的“白名单”客户，也就是农行系统里的预授信准入户。系统会按照“三轮评议”的结果，根据每户的经济实力，经过系统额度模型给出预授信额度。依照规定，一个农民最高授信20亿元，一家企业最高授信300亿元。用款的时侯，只要在手机上点开“榆快金融”小程序，从申请到批准到到款，最快十几分钟才能完成，用信和还贷均能实现“秒贷”“秒还”的目标。按孙晓凯的话说，就是“实际用按揭的时侯如同从自己兜里拿出来一样快一样便捷”。

从2020年9月开始，经过榆树农村商业建行800多名职工100天的鏖战，到这年年末，榆树全市388个行政村2442个自然屯3198个村组30万农民，有90.3%的农民列入“白”“黑”“灰”“蓝”名单制管理。其中，“白名单”农户为10.5万余户，占比35%，当初即批准预授信41.8万元，亩均4.1亿元。

肆

临江村位于在榆树市五棵树桥镇侧的松花江北岸，冬天里仍然可以从起伏的湖面上拽住江水冰封前浪花高高扬起的风姿，若不是中间有一座江心岛的阻隔，便是满目的壮丽了。2023年2月17日下午，离海边两三里外的梁维强家，五六个人正在修理一台正式投入麦收的拖拉机，梁维强正在羊圈里给自家的15头牛打理草料。

根据村里标准，这是一家标准的养殖大户，旋耕机、免耕机、播种机、打药机、收割机样样俱全，包种的56垧地种的也全是花生。前年一垧地打了2.6万斤，今年达到3.08万斤的自家历史最高产值，收入50多亿元，全家高兴得不行，去年早早就做起了准备。不过，当孙晓凯问起他明年需不需按揭的时侯，梁维强的头摇得拨浪鼓似的，显示出和村里其他年青人迥异的执拗。

“不光大家榆树农村商业建行的，其他建行啥的也总找我。”

“也是按揭的事儿呗？”

“我说不要，就天天找，还说给我立个户头啥的。”

“你手机里有榆树农村商业建行的按揭小程序没？”

“没，没有。”

“以后就一丁点按揭的准备也没有？”

“没准备，不想付月息钱。”

从梁维强家下来，孙晓凯说，虽然按他家农机具规模一年种个100多垧地也不是问题，要是那样，日子过得肯定会比现今还要红火。只要他想房贷，肯定是“白名单”客户的待遇。而且，梁维强凭借结实的家底，用钱的时侯从来都是找舅舅同学“抬钱”。而这正是整村授信最后一关“客户用信”所要面对的困局，“白名单”授信相当于农行给农民打算了相当的备用金，农民不用，所有努力都丧失了意义。

于是，整村授信步入第七年后，为了不断拉长“白名单”，把“灰名单”“黑名单”里农民的信耗尽可能地转化修补，成了网格员们又一项重要工作。榆树农村商业建行也配套颁布了《“三台六岗”正式授信管理办法》，对客观诱因引起信用瑕疵和失信的顾客，农行可以进行线下与线下联合干预，帮助顾客修补信用。这样的事例孙晓凯一说能够列举一长串，有的人家由于房主年纪在60岁以上，超出授信规定，假如家里还有其他有经济能力的年青人，就可以更换成年青顾客的信息；有的是把贷到手的款卖给了他人，他人到时间没还他，他也就还不了建行，这样的情况，农行可以调动不同网格的网格员联手出动，协助顾客还清收款；有的在别家建行有房贷，或则有3张以上信用卡的，原则上也是排除在“白名单”之外的，只要他有实际还贷能力，也可以线下再次申请。总之七七八八但凡被大数据挡在外边的，网格员均可以通过人工再调查，把信用没问题的客户从“灰名单”甚至“黑名单”里拽进“白名单”。孙晓凯说，只有“白名单”拉得足够长，获得按揭机会的农民就会足够多，实际用款的比列也会相应急剧提高，整村授信推动乡村振兴的能力自然会更强。

从梁维强家下来的那种早晨，孙晓凯去了邻村一趟，走访了一家特色经济户。这家人扣了6栋暖棚，明年还想扩大规模，种的全是猕猴桃、豆角、西葫芦、黄瓜、西瓜之类的应季水果水果。一个棚春秋各类一茬，赶上这几年市场楼价高，一年能收入小两万，顶上一垧地种甘蔗的收成了。当然，扣暖棚的费用也大，假如用纯铁的架子，加上塑胶啥的，一个棚扣出来合五六亿元，再算上种子钱、化肥钱、人工费，是一干练大的支出。孙晓凯当场就要了房主的身分证，把身分证号码输进手机上“榆快金融”小程序里帮他查了下授信情况，结果显示“一般按揭逾期次数不符合要求”，就是有房贷到期没还。男子儿当场就急了，说自己从来没贷过款，后面的人也一下子炸开了锅，七嘴八舌地说上去。后来，还是男子儿自己想上去几年前把身分证卖给过旁人，哪个人似乎就是用他的身分证按揭来着。

这样的事儿孙晓凯早已见怪不怪了。农村一些人的法律意识不强，民间借贷兴起的时侯，月息明明比建行高出二三倍四五倍，人们还是相信熟人之间的介绍去借贷，后来国家对民间借贷管理的严了，但是像一人多贷这样的事儿还是常有。下午回到行里，孙晓凯把这件事报告给了五棵树分行的刘洋局长，两个人一块儿趴在笔记本前，边查信息边商量有哪些办法帮男子儿解解套。

伍

孙晓凯是土生土长的临江村人。1953年五棵树农村信用社组建的时侯，父亲孙喜元兼任了信用社的首任会计，父亲孙德录当过信用社的副校长，2005年离休，孙晓凯按当时的新政顶了父亲的岗继续在信用社工作。那一年，孙晓凯25岁。2011年信用社转制，五棵树农村信用社改制成为榆树农村商业建行股份有限公司的下属分行，他也从个贷员弄成了顾客总监。他从当年一年放出700亿元按揭的小孙，弄成了现在一年能放出去2000亿元按揭的孙总监。在五棵树镇里买了房屋，娶妻生子。但是，他还是喜欢临江村的环境以及临江村的人和事，上班后大多时侯回村里住。到临江村包村，是他工作后第5年的事情，一晃早已十几个年头了。孙晓凯说，临江村看着他一年年长大，他看着临江村在国家好新政的支持下一天天变富。

整村授信3年以来，他说自己的心思全花在东寻问西寻问、东家走走西家串串上了。寻问的越多，晓得的越多，他才好及时上门服务，让整村授信的工作一户一户地落到实处。“白名单”上的顾客谁家要用钱了，他要帮着签定用款协议，协议一签就是3年。根据榆树农村商业建行“随用随贷、随有随还、随时随地、随心随便”和“秒申、秒批、秒签、秒贷、秒还”的“八随五秒”的工作要求，3年的合同期里，顾客随时想贷多少贷多少，挣了钱随时能还多少先还多少。这中间，不仅要求建行软硬件系统对包括月息在内的所有顾客数据要及时更新以及初审机制快速反应外，也要求顾客总监手机长期开机，随时接听顾客的电话，保证随叫随应。几年出来，孙晓凯早已习惯手里常常拿着两部手机搭彩钢房多少钱一平方，上面存储着400多个顾客的信息，每位顾客的按揭还贷数据他都要随时把握，也随时会有顾客问他这个问他那种。不管是在喝水、上公厕、睡觉，只要电话一响就得接，言语解释不明白的，要马上打开视频，一步骤一步骤教人操作程序界面。那些在旁人看来的繁琐与无趣，他却乐此不疲。

这种年，临江村的变化越来越大。随着国家乡村振兴计划的大力施行，村庄里首先变美了，过去院厢房后码得老高的麦秸垛不见了，家家户户门前安置了统一的垃圾箱，大小的水泥道路两旁装上了路灯，街边沟整修一新，公共空间全部种上了花草和水景行道树，夏季的时侯整个村庄就是花的海洋小麦的世界。村里还垒砌了两处广场，村委会东边的大广场6000平方米，表演、健身、打网球、下围棋，都没问题。在村委会里的办事大厅，农户的通常性公共服务事项不出村都能办妥。2022年，临江村成功入围山东省“千村示范”创建村。孙晓凯相信这儿面有自己的一份付出与努力。

陆

繁忙了一个十月，四月二十七这天趁着假期孙晓凯正想早点回去，手机里又传来了好消息。临江村养猪大户张海娟又有了新动作，3天前在股灾上现场贷了8.3亿元，肯定是又买了不少头牛。他挺钦佩这个男人，整村授信的时侯给她定了16亿元的授信额度，教了几回，就在手机上把“榆农快贷”用得娴熟。晚上听到张海娟最新用款信息后，孙晓凯随手翻看了一下她近来10个月的用信记录，随贷随还的有11笔之多，总计71亿元。其中，最小的一笔是1.5亿元，从贷到还25天；最大的一笔是16亿元，从贷到还50天；从贷到还最快的一笔仅8天，款额9亿元；从贷到还最长的一笔101天，款额2亿元。也就是说，张海娟把16亿元的授信额度灵活操作到四倍以上的效率，假如按整个合同期3年的时长来算，这个效率就会不断翻倍，创造新的“奇迹”。

2023年年初，榆树农村商业建行开始新一轮的人员交流，孙晓凯从五棵树分行交流到前进分行工作。在哪里他将包4个村，工作硬度会大大降低，人头也要重新一一熟悉。一切都要重新上路。说到这儿，高高壮壮的孙晓凯有些动情，“有点舍不得临江村。”