经济观察网记者田国宝2024年11月6日，在上海昌平一个房地产项目的售楼处内，销售顾问彭玉介绍，去年6月交付时，项目只剩下少量房源，本想着借助10月的房价行情实现年内清盘，但因为不断有新的房源被清退出来，尽管成交好了，但至今仍有50多套库存。

买房者付了订金或定金后迟迟未能签约的房源，一般会被清退出来，重新上架。这样的情况并非仅发生在彭玉所在的项目。

一家背部民企的上海区域营销负责人告诉经济观察网，她负责销售的一个项目，原本早已清盘，但因为清退的房源不停出现，致使售楼处未能全撤，仍然保留着5名销售人员在内的十几人团队常驻。

同样的情况也发生在其他城市。上海一位房地产项目负责人告诉经济观察网，10月以来的房价行情原本是开发商清盘的好时机，但因为清退率居高不下，造成一些遗留项目迟迟未能扫尾。

清退房源

彭玉所在的项目共有三期，从开盘至今已有四年多的时间。依照原计划，项目本应于2022年年末清盘，因为市场成交下行，清盘时间一再延后。因此，项目多次更换营销负责人，但没有奏效。

好在该项目单价低，尽管销售不及预期，但去年6月最后一期交付时，整体去化率也达到90%以上。

下半年，项目方开始集中火力以排屋方式销售剩余房源。趁着10月以来的房价上行趋势，项目去化得到了提高，不过，想要实现清盘并不容易。目前，项目剩余的50多套房源全部为清退房源。

“有好几次差一点就售完了，但不断有清退房源下来，总也卖不完。”彭玉说。她销售该项目4年多，在她十几年的从业生涯中，从没在任何一个项目待过那么长时间，项目的第一批销售大部分离职或转入其他项目了。

在项目销售的过程中，买房者通常通过支付定金的形式锁定一套房屋，不同项目缴纳的定金不同，以成都为例，御花苑项目排号金额是50亿元，广州宸园的认购金是20亿元，通州等近郊的项目排号金仅需2亿元。这种认购金均可以退。

买房者收取认购金后，须要在开发商规定的时限内支付首付款，不同项目给时限不同。去化率较差的项目首付期较长，彭玉所在项目的首付期是半年；去化率较好的项目首付时间较短，黄欢所在项目的首付时间只有3天。

周日是房地产销售人员的传统休息日，但自去年“十一”假期以来，黄欢没有休息过三天。

黄欢所在的项目共14栋楼，已开盘11栋，大部份早已售完。根据原计划，项目方计划在11月6日早晨新推一栋楼，但因为早已推出的楼座午盘总是清不掉，经过反复考虑，最终决定延后加推。

这个项目在新推一栋楼前，会先积累到与房源数目相当的认购量，再择日开盘，顾客依照认购次序选房。因为前期认购量较大，项目方豁达地恐怕2024年末可以全部清盘。但在项目销售后期，清退量较大，午盘总是清不掉。

在房地产销售过程中，清退房源的情况较为常见，但2024年清退率显著上升，黄欢所在项目的综合清退率接近三分之二。她说，如今认购多少套早已不重要了，最终得看网签量。

上海一个高档新盘的负责人告诉经济观察网，目前项目接近清盘，综合算出来，退定比列超过一半，尤其是下半年以来，呈现快速上升趋势。

上海一个别墅项目的销售负责人告诉经济观察网，他所在的项目是上海最畅销的项目之一，每次开盘即售完，原本2023年最后一次开盘早已全部售完，但因为不断有清退房源，至今还有两套没有卖出。

缘由

上述背部民企天津区域营销负责人介绍，她负责的一个项目共300多套房屋，分两期开盘，2023年末接近清盘。因为项目单价较高，多为置换顾客，项目方设定的首付期是6个月。，计划2024年新年后项目扫尾，团队转移到其他新盘。但让她没有想到的是，几乎每位月都有清退房源，有的月份四五套，有的月份两三套，尽管数目不多，但很愁人。

“目前还剩下五六套没有网签。”该负责人说，新的计划是去年年末团队撤出，为了保证目标顺利实现，剩余的几名销售人员每天都在与老顾客保持沟通。

在她看来，清退房形成的缘由好多，但“首付凑不齐”是最大的诱因之一。多数买房者须要卖掉老房屋付首付。但因为市场下行，好多顾客在约定时间内未能按量交首付，房源只能清退。

对项目方来说，清退也具有一定的灵活性，假如早已有替补顾客，项目方会马上同意顾客的要求；假如还没有找到新的顾客，项目方会协商给以一定宽责令来挽留顾客，但一般顾客心态会比较坚决。上述营销负责人告诉经济观察网，大部份顾客不乐意实惠卖掉自己的房屋，或则转让老房屋的价钱没有达到房子的预算。

黄欢所在项目的清退房源中，有很大一部份是由于顾客看中了别的项目。其中一位顾客，早已交了首付，但要求退房，尽管项目方设置了各类门槛给以挽留，但最终还是退了。

黄欢了解后获知，那位顾客买了附近一个竞品的项目，两个项目相距不远，定位差不多，黄欢所在的项目跃层设计更好一些，但竞品项目性价比更高，同样的面积单价比黄欢所在的项目实惠400多亿元。

“对方项目位置比我们稍为差一些，备案价也低，我们是九折销售，对方是七折销售”，黄欢说，对这类顾客，项目方也无计可施，由于400亿元对买房者来说不是小数量。

不同于黄欢和上述营销负责人的项目，彭玉所在的项目属于刚需盘，清退顾客主要有两类。

一类是之前交了认购金，但由于楼市大跌，同样的预算可以买到更好的房屋，所以不乐意买了。彭玉说，项目方以特惠房折扣挽留，但大部份顾客都未能留住。

另一类是懊悔型顾客，尤其是第一次置业的顾客，听置业顾问介绍并看了样板间后，很容易冲动认购。但过了一段时间冷静后，开始考虑房屋的实用功能，例如通勤距离、周边配套等等，容易毁约。

疑虑

彭玉所在的项目，首期开盘正值疫情时，因为地价相对实惠，加上当时市场转冷，所以根据备案价8折销售。依据前期测算，倘若依照原计划两年清盘，项目可以获得15%左右的净收益。

结果，项目没有按量清盘。为了尽快清盘，从2023年开始，项目开始加强促销力度，售价进一步上调至备案价的7折左右。假如2023年可以清盘，交纳降低下来的财务、营销和行政等成本后，预计仍可以获得5%左右的净收益。

彭玉说，步入2024年后，项目方早已不再保收益，目标是降低巨亏。上半年，尽管对外销售仍依照7折，但特惠房早已将售价调低至备案价的6.3折左右；7月开始，售价统一上调至备案价的6折。

“118平方米三三居的备案价是410亿元，之前卖350亿元，如今是250亿元。”彭玉说，之前颁布政策时，项目方曾企图降低折扣来实现涨价，但实际疗效并不好，这一轮房价政策，项目除了没有涨价，还进一步加强了促销力度，由于实在拖不起。

一个房地产项目的销售人员一般有十几人，再加上相关人员，须要一个30人左右的团队，维持这样一个团队运行是一笔不小的开销，并且项目销售还须要推广、外部渠道，这种都是刚性总额。

彭玉说，她的销售业绩较好，公司原计划在项目清盘后让她去一个高档项目做销售，一方面可以接触更高档的顾客，另一方面也可以降低收入。但项目滞销搅乱了她的职业规划，在项目一待就是四年多。

上述营销负责人告诉经济观察网，她负责销售的一个项目，因为清退房源持续不断，项目部未能撤离，须要维持一个三到四人的团队，成本急剧降低。

因为她所在的公司在上海的项目较多，根据正常的营销节奏，一个项目清盘后，项目团队可以接手下一个项目。一旦团队难以脱身，会影响下一个项目的开盘，以及下一步的投资计划。

该营销负责人说，有些农地原本应当拿的，但考虑到一旦拿地，还得成立新的项目团队，可能也就不拿了，如今不比往昔，没有爆棚掌握，没有哪家开发商乐意扩大编制。

在她看来，一个项目是否能按预期清盘，会影响到企业下一步的投拓计划。

2024年以来，该营销负责人所在的民企急剧降低拿地，一方面是由于之前的拿地规模较大，须要一定的时间消化；另一方面，对市场走势，开发商心中没底。

黄欢说，想要降低请退房的形成，只能拼产品。如同所有消费品一样，同样的价钱，你得作出更好的产品；同样的品质，你得作出更低的价钱。

（应受访者要求，彭玉、黄欢均为化名）