时间飞快，一晃间，2024年就剩最后一个月了，许多项目明年的签约放款指标没有完成，到了月底冲刺时刻，相信诸位营销人早已卯足了劲，想来个漂亮收官一雪“前耻”，给去年画上一个完满句号。

这么，地产营销总怎么能够作出业绩。我们可以借鉴传统零售业的模型：人堆场。从字面意思挺好理解，就是研究人（客户），货（产品），场（购物场景）等之间的关系和转化率，来提升销售业绩。应用到我们地产行业，虽然就是这样的一个简单确相当有效的一个促销模型，如右图所示：

这些模型笔者在案场带着自销自渠企划早已用过无数回，特别好用。下边分享给你们。

不要让团队停休

更不要无休止加班

这个模型里，人是核心是一切，所以在平常的工作中，要刻意培养和打磨团队：有统筹执行及管理比较强的总监团队，再加上一支作风沉稳无坚不摧的销售队伍、一支无孔不入的自渠队伍，一支既天马行空又落地执行的企划队伍、一支会管费用管放款的综管队伍（当然也不能叫队伍，企划综管加上去基本就2-3个人）。

关于团队，大原则是让你们嗨上去，所以不要停休！不要停休！不要停休！也不要天天熬着不上班，这个太影响斗志了，如今的95后和80后们不一样了，作为85或80后的我们，须要改变认知和管理方式。出来就是给支持，给技巧，和强管控了。一个个说。

一、盘点团队，让每位人发挥校长

首先，你这会先去问下你的销售总监，大家团队谁约访能力最强？谁擅长卖大房型？谁擅长卖贵的楼层？谁擅长解决顾客抗性？谁擅长卖班主任？谁又擅长卖中年人？要是不晓得，那就得好好谈谈了。

我们先从顾客来访成交表册入手，拿大数据剖析出你的销售团队，什么人复访率高！

让那些人帮团队约客户来，还有把公共池的顾客，或则被你收回的顾客，优先分给这部份人；再有就是什么人擅长卖大房型，什么人擅长卖年青人，什么人擅长卖做生意的，创立一个临时的尖刀小组，专门让她们处理她们擅长的顾客。当团队制订复采访判策略时，这种对应的尖刀就可以上了！笔者带着团队自创下来的，亲测好用，强烈推荐！了解AI智能工牌pro，批量生产销冠

二、用正奖励管控结果，用负激励管控动作

既然要冲刺，离不开激励新政，建议用正奖励管控结果，用负激励管控动作。说直小白点就是在业绩完成上，依据完成比列奖励现金，还有放假，达成越高激励越大，甚至可以跟项目“对赌”：例如每位人出200“对赌金”，分别按照完成的比率进行1倍，5倍，10倍，甚至50倍的奖励。

其实，有可能大家公司由于个别缘由不支持如此做，也没关系，奖励实物也行，例如12月但凡完成任务的，都给一个中奖券，100%抽奖，银奖一定要有噱头，例如戴森吹风机、限量款鞋子之类的，以这种推，实在没钱，也可以像我一样，三等奖以后设置个惊喜奖：半天的放假抵用券，或100的罚K抵用券。

负激励依据大家团队风格，用在没有完成每周约访量或则复访量上。

在任务分解上，第一周不要太多，要让团队达成，领到激励，这样斗志会激增，之前粟裕在抗日时期，调动游击队斗志，就是先打小胜仗来给团队信心，提升斗志的。第四周也不要高，由于压力放到最后，万一退守了就没填补的时间了。

最后还有一个动作，每周一定要做，项目营销总在周日或则上周日给团队要开会交底本周的打法，策略，说辞等，讲清楚我们接出来的这周要如何干，上下同心，这样团队执行疗效会更好，也能提升管理团队的威信。之后每场活动前，企划总监必需要培训！

快速增强顾客来访和复访量

这么货的问题解决了，就该考虑最后这一个月时间，如何样能快速的提升顾客来访和复访量，注意！不要遗漏提升复访量，好多营销总就会忽略复访顾客量，从案场顾客盘点表才能看下来，大部份案场是没有复访顾客的表册的。

这会再去通过研究说辞，梳理接待动线，提练产品卖点来不及了，等你整完都到年底了。所以还是那句话，功在平常！那这个时侯我们该做哪些？

强烈建议：营销总们，请带着你的销售总监，企划总监把近来2个月的来访顾客都拔拉一遍（这个事一定要亲自牵头做，不要指望你的销经，他似乎都有半年没好好盘顾客了），把来访顾客的未成交缘由进行详尽的分类，针对不怜悯况的顾客，使用不同的策略，邀约再度复访、成交。

比如首付不到位的，申请分期新政解决；顾客对价钱有抗性的、还有不知到哪些缘由迟疑不觉的，你不是调整了利差么，借助让利噱头把她们吸引过来……诸这么类，都能掏出来解决办法，假如根本无解的，那这类型就不用在这个月浪费时间了，维系维系转介顾客吧。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

说完库存顾客，再谈谈新增顾客，首先拉下来大家项目的的来访成交表册，看一下近来三个月那个来访途径的成交量大，主攻这几个途径。

以这个项目为例，从表中可以见到分销和销售全民转介是来访量大，成交转化率高的两个途径，这么举个反例：花上几千块钱在11月末可以搞一场经纪人会议，宣布12月新降低的新政，虽然就是买点购物卡之类的，带顾客来，或则来大家样板间做直播等，20000就够了，买200张购物卡，限定时间限定数目。

全民也是同样道理，“刺激”一下积极性，简化报备带看等流程，再就是把之前追讨的佣金，催一点出来兑现些，让你们有个动力。

自渠和企划，提早跑几家异业联盟来，由于其他行业年末肯定也有活动，疫情之下，好多店面早已从超市走下来了，在外边拓客。最少进来4家，这样你12月份每周的活动就有了，你提供场地和顾客，她们提供活动和她们的顾客，其实这个可能对新增顾客量没有啥太大的作用，而且你至少每周可以有东西邀约顾客了，但是一作活动，你场子里就热了，那种火箭朝天的气氛就下来了。

老带新答谢活动之类的，这个按照每位项目自己情况吧，不建议做，目前很多项目工期都滞后了，别给自己找不畅快了。

盘点房源能够支持12月业绩

货是前提是基础保障，场是装备是作战阵地。

此时此刻，营销总其实是要先盘点一下手里的房源，是否支撑完成你12月份的业绩。在房源盘点的时侯，须要注意以下3点：

1、一定要进行不同房型的房源分类，假如存量不够你完成业绩，那就得如今立即催货了，能催下来住宅最好，催不下来的话，就供车位，尽管车位不好卖，然而能多卖500万总比啥都没有强。

强烈建议不要在年末冲刺时侯供应商铺，一是团队精力不聚焦造成啥都做不好，二是经济大环境不好，顾客买商铺热情低也确实手里钱没这么多，但开不好都会严重影响团队斗志，你们会认为我们商铺卖不掉，后期就更难了。

2、如果存量够，并且缺热卖产品，先找项目总沟通新供一栋，大原则是年末要保住项目团队的绩效，保你们的奖金和项目的经营指标。别直接说是由于要完成12月任务，所以要再加一栋新的，项目总才不管你的考评！

倘若能供下来热卖跃层那太辛运了，而且极大的可能是项目总不同意，由于供货是要推动施工进度，是要花钱的，目前各家手里都在保交付，没钱!

3、第2条行不通的话，也简单，进行调价。调价不是涨价，底层逻辑是你目前的剩余房源保持总总额不变，之后拉大跃层价差和楼层价差，这样会释放出比较多价位低的房屋，这样你在不还价的前提下就有好多“员工房”、“团买房”、“工抵房等，邀约顾客再来就有噱头了。

场——案场/新政

冲刺的月份，每周都要设置国庆点了，也就是说周内（通常建议访周日）要有一个我们编剧下来的节点，所以如今请带着管理团队，把12月的四个节点商量下来，提早确定名目，内容，让利策略，邀约说辞等，一定要评估合理智，别每位周都是农行团购。

通常年末可以用的好多：年度职工内购，工抵房，集团全年排行冲刺等。这种就会牵涉到你的房屋要有比之前低的价钱，所以这会回过头看我们上一个蓝筹股说的“货”，不管是新供的，还是对库存价钱的调配，都是可以给到噱头的。

要注意的是：一定要提早培训说辞，确保置业顾问打电话说的是同一个口径，万一有人说的不一样，那就扯了。这个时侯就是重典执行，可能会有老皮认为这种玩法没用，开掉吧！

其实了，作为编剧，你不光剧本要好，氛围组也要到位，案场包装、音乐一定要喜庆，热烈，让顾客和销售团队一进来就激动上去，调动你们积极的情绪；道具组也是，所有有利于成交的道具要提早规划和想到。

例如你的噱头是团购，这么条幅是不是该挂上去，是不是该从项目部找些朋友来，聚在一起讲解，之后把条幅和人群都拍进去，置业顾问是不是就有团购的素材了，顾客也容易相信。去年不是还有世界杯呢，甚至在售楼部的大屏幕上放6点那场球赛。

最后再说新政，虽然上面早已提的差不多了，最后一个月，组合拳上吧，分期、点位让利、调价、适度延后、激励金等这种，给领导们讲清楚，预估一个费用和能带来多少业绩，领导不怕你做不好，也不怕你花钱，领导怕的你没看法！没计划！