前段时间，有两组数据吸引了我的注意力。

一组数据，是国家统计局关于1-10月份房地产行业的情况：

新建商品房销售面积环比增长15.8%，其中住宅销售面积增长17.7%；新建商品房销售额环比增长20.9%，其中住宅销售额增长22.0%；全省房地产开发投资环比增长10.3%，其中住宅投资增长10.4%。

另一组数据，是一家房地产服务企业的“成绩单”。上个月（11月21日），贝壳即将发布了三年报，截止去年9月底：

总交易额7368万元，环比降低了12.5%；净收入226万元，环比降低26.8%；存量房交易的总交易额环比下降8.8%；房子交易的总交易额环比下降18.4%；分店数目48230家，较上年同期降低12.1%；经纪人数目为476420名，较上年同期降低11.0%；净收益11.68万元，经调整净收益达到17.82万元，超出了剖析师的一致预期。

市场在“下降、下降、下降”，同行一家接一家在暴雷。并且这个企业，却在“增长、增长、增长”。

这让人倍感有点奇怪：一个靠房地产交易生意起家的“中介”，为何房地产行业看着“在变糟”，它却越来越“好”了呢？

有人说，这是“大灾之年”里的曙光。也有人说，这是回光返照的徒劳挣扎罢了。

我有一些看法，不一定对：由于它在“萎缩市场”里及时做到了脑部，又居安思危在“扩张市场”开辟了新业务。

只有搞清市场，把动作做对了，你就能活下去、活得好。

是不是有些复杂？没关系，我们一点点来。

就先从“萎缩市场”说起吧。

在萎缩市场里，成为亚军企业

当一个市场在不断萎缩，会发生哪些呢？

市场弄成了一个擂台。当擂台缩小，站不稳的胖子就被挤了下去，只有健壮的能够留出来。例如，黄酒。例如，相机单反。又例如，近三年的房地产。

假如市场在环比增长，有的企业业绩却还在下降，这么，这种企业应当比市场平均水平，多做对了一些事情。

我曾和贝壳CEO进行过3次对谈，之后在贝壳2020年8月上市的时侯，写了一篇文章，和你深度剖析过贝壳的ACN经纪人模式。2021年我和贝壳找房中级总工裁、CHO（首席人力资源官）左东华聊了聊贝壳人的基因，他总结了5个关键词：用户力、产业力、耐挫力、合作力和价值力。

所以，我仍然挺关注贝壳的进展。也很好奇，这家企业以后会如何走。

2020年贝壳刚上市的时侯，几个月就突破了6000亿的估值。这是哪些概念？当时碧桂园和万科加上去，才比得上一个贝壳。

天呐。6000亿。碧桂园和万科的和啊。

你也许没据说过贝壳，但你多少据说过链家，就是那种，社区附近总会有一家的房产经纪分店。她们也是第一个打出“真房源”口碑的房产经纪品牌。

如今，链家对于贝壳，如同是易迅自营品牌对于易迅。链家，是“品牌”。而贝壳，是凝聚了诸多链家这样的品牌的“平台”。

尽管贝壳上市时风光无限，但没多久，就开始面临一个挑战：它所在的市场，正在萎缩。

不过，房地产行业并不能完全算作“萎缩市场”，更像是一个周期性的市场。

如何说？请看图。

我去把国家统计局数据扒了出来，画了一张图。很有意思的是，楼价好像有一定的规律可循，几乎每3年一周期。

不过这个周期是否可持续，还要看新政、人口、经济环境等等复杂的诱因共同作用。

但，只要是在房地产下行的时期，企业就都站上了萎缩市场的擂台。

而贝壳所在的房地产交易市场，就构建在房地产的基础上。

不过，萎缩市场对于一些企业来说，不一定是坏事。

随着企业跌下擂台，这种企业之前服务的人和需求，就被释放了下来，由留出来的强健企业承接。

所以，尽管市场总体在萎缩，并且肩部企业却在长大。

而你要是想在萎缩市场里想要活出来，就一定要尽早成为亚军，成为最大的那种。

靠一个人的力量不足够，得合作。如何合作？所有有效的合作，都应当创造全局增量。

得吸引越来越多的人站在你身边，一起把经纪业务做好、做大。

这就是贝壳的ACN模式。哪些是ACN模式？AgentCoorperateNetwork,经纪人合作网路。

贝壳把所有房产经纪人分成了10个角色，分别归于房源方和客源方。

而这套房源方、客源方的角色定义，为的，是让“利益分工”更公正明晰。

曾经，B端的问题就是一个字，“乱”。

想像一下，你拉来的顾客，你亲自去带看。看了三天，热得泪水浸湿大衣，可你去一趟卫生间的工夫，就被对面的竞争对手拉走了。你得多吵架啊。

你承当了好多角色义务，而且利益却被其他人取走了。

这就是B端的零和博弈。你死我活。你有我就没有。

而ACN模式，让角色分担的“利益”和“责任”一一对应了上去。

有时侯那些角色会在一个人身上重合，甚至一个人就承当了房源方的完整5个角色。那你拿得披萨，就应当多一些。

这样一来，假如你手上有卖不动的房屋，正好我手上有找不到房源的顾客，我们合作，房屋就卖出去了。而按照你我承当的角色来分配面包，领到的大小也各自舒坦，吸引越来越多的人来这个平台。

平台，就越做越大。

除了是房产经纪人，贝壳还逐步把其他房地产相关的服务者，列入这个体系，例如租赁管家、装修设计师、施工师父、社区服务人员。

这个模式的本质，是制造“规模效应”。你死我活的零和博弈，就可以弄成互惠共赢的“多赢博弈”。

只是，哪怕是超级腹部企业，它的天花板，就是市场的大小了。随着市场萎缩，它的天花板也在减少。下降，就十分特别有限。

甚至，长到一定程度，就只能一齐萎缩。

这几年，随着房产市场萎缩，贝壳总估值也跌去了7成。

怎样办呢？

好在，这个以前的亚军，早已显得足够大了。哪怕是现今的贝壳，也仍然比碧桂园和万科加上去还大。足够大，会有哪些益处？

企业生长下来的树枝，就有能力突破原先的市场，伸去“扩张市场”找寻新的生命力。

去扩张市场里，挖掘第二曲线

扩张市场，又是哪些样的呢？

假如说萎缩市场，买的人在降低，卖的人在增多，供应小于需求。这么扩张市场，就是这些，用户需求很高，而且需求还没被人解决的市场。

像是高品质租赁、高品质家装。

以这两个市场为目标，2021年贝壳的战略体系里，推出了两个新业务线。

转租方面，贝壳的“省心租”品牌，提供“全托管”、“租金托底”的服务。

装修方面，贝壳推出品牌“被窝家居”和“圣都家居”，提供一站式整装服务。从设计，到主主材选装，到施工，再到衣柜和电器和软装的订制服务，都用来自己做了。

惠居做转租，整装做家装。而这2个新业务，无论哪一个，比起中介抽佣的生意，都要“重”很多。

并且对于早已变大的贝壳来说，降低“出租”和“装修”，所须要的投入，和小企业相比，会少好多。

如何来理解呢？不妨用一个有趣的科学实验来跟你做类比吧。

假如你已知小象和兔子的体重，你也晓得一只兔子每晚须要吃多少克的食物。

请问，小象三天吃多少呢？

给你1分钟想想答案。

我猜，你会说，小象的体重是兔子体重的多少倍，小象吃的粮食就是兔子吃的多少倍。

但是，科学家们当初研究过许多植物的代谢率，得到的推论却很出人预料：当植物的体重降低1倍，它须要的食物和能量，并不是同样下降1倍，而是只须要多出75%。

也就是说，规模每扩大一倍，会有25%的节余。

这个推论，在城市下降、企业管理中，也屡屡得到印证：规模的大小和投入的比列，不是1:1的关系，而是随着规模减小，投入的下降却在疲弱。

转租和家装，都是房地产交易里生长下来的生意。对于贝壳来说，投入成本如同是喂给小象的粮食，长下来的租赁和家居业务则是小象下降的体重。

贝壳所须要付出的“成本”，并不是随着“体重”成倍下降的，而是大于那些倍数。

就拿家居来说，贝壳在费用端，能比传统装修公司节约。

贝壳过往通过“ACN模式”和“楼盘字典”大量交易积累的客源，可都是家装的精准顾客群啊。

她们可以通过给平台上的经纪人引流奖励，从客总价里抽3-5%，转化疗效能够超过急剧砸广告费重新走一遍营销转化漏斗的疗效。

回看近些年贝壳的业绩，其中下降最快的，反倒不是“老本行”房地产经纪业务，而是租房。

而按照贝壳三年报，租房和装修这两个新业务，早已快要赶上老本行了。

第三季度，租房业务为贝壳带了39.4万元的净收入，环比下降118.4%，超过了一倍。

装修业务也有了明显下降，净收入42.1万元，环比下降32.6%。

相比之下，即使房地产市场整体销售下降，贝壳的主业却挺稳健的，第三季度二手房和房子交易的净收入，分别是62亿（环比基本持平）和77亿（环比+30.9%）。

租房。家居。39亿。42亿。

二手房。房子。62亿。77亿。

规模效应，增加了贝壳做事的难度。扩张市场，让贝壳捉住了新的机会。